白酒终端铺市一直是产品和终端达成合作的第一环节，如何将产品快速在市场终端中“展现”成为商家首要考虑的难题，随着白酒行业发展和调整，酒水终端老板在选择产品尤为慎重，那么在行业的变化中，我们可以采取那些形式开展终端铺市呢?

　　文：赵海永|整理：酩悦团队

　　业务员拜访流通渠道经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。

　　如何避免这种情况，我结合自己实践和经验教训，专门编写了应对之策，作为业务员的基本技能。

　　希望大家通过学习，掌握倾听、分析和应对拒绝的一般技能，如果对方有一百个理由拒绝我们，我们一定有一千个理由说服对方！

　　一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销

　　拒绝背景：

　　在基础比较薄弱或者销售空白的市场做产品推广。

　　应对招术：

　　1、业务努力让店主对自己产生好印象，进而有接受本产品的意愿。

　　2、用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。

　　3、介绍公司目前销售较好、知名度高的产品，让其产生美好联想。

　　4、观察店内产品及店外销售环境，推荐合适产品。

　　5、告知公司产品广告时间、内容。

　　6、熟悉掌握竞品状况，并专业的分析自身产品的优势，尤其是利润优势。

　　二、现在正忙，没空，等几天再说

　　拒绝背景：

　　借口比较忙或者老板真的很忙。

　　应对招术：

　　1、从他忙碌的工作中，发现机会帮他做事——整理产品，清理货架等，找出融入的时机。

　　2、待其情绪缓和后，趁机展开推销或礼节性退出，并强调下次拜访时间。

　　3、眼观六路、耳听八方。看看老板在忙什么，然后更具他忙的内容作为切入点。比如看股票，你就给他分析形势；比如看NBA，你就给他讲詹姆斯，投其所好！

　　三、我这那么多顾客从来没有指名要你们的产品

　　拒绝背景：

　　客户没有销售过或正在销售少量本产品，和其它品牌比较，没有消费者指名购买。

　　应对招术：

　　1、告知客户公司产品在本区处于推广阶段，在其他地方，销售回货很好（举实例）。

　　2、告诉公司操作市场的决心以及提供的服务方式。

　　3、告知公司广告投入，诱导客户回想广告片内容。

　　4、建议客户增加产品，方便消费者看到广告后购买。

　　5、分析他店铺附近的某某烟酒店，上个月进货多少，现在已经卖了多少，消费者非常认可。从他身边的同行进行分析，效果更佳。

　　四、我们只卖××产品，其它的产品卖不动

　　拒绝背景：

　　一贯销售较好的产品都很单一，其它产品很少销售。

　　应对招术：

　　1、介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较诱导客户的攀比心理。

　　2、分析不同地区消费群体有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响。

　　3、必要时，做出消除其顾虑的承诺（调、退货）。

　　五、店面小，生意差，接不了太多的产品

　　拒绝背景：

　　生意做的不好，客源少，进货多怕积压。

　　应对招术：

　　1、询问周围人员情况和购买习惯。

　　2、依据原因，从增加品种，客源和销售保证方面给予信心。

　　3、越是店铺小的店面，其实机会越大。因为你增加产品就会增加消费者的选择性，进而带动客户的购买产品品种。

　　六、刚刚进过其他产品，店内库存高

　　拒绝背景：

　　确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已被占据。

　　应对招术：

　　1、积极服务，擦试产品，整理出有效空间。

　　2、视客户的态度变化，推荐产品的卖点及促销政策。

　　3、在进货数量上，尽理做到量少，品种多为成交目的。

　　4、可以以帮助客户动销的方式作为吸引点，例如给老板说，这样吧！你先进三件的货，我天天来你的店里给你助销，卖的差不多我再走。

　　七、不知道能不能卖，先放这几件，卖完再结账

　　拒绝背景：

　　产品在此销售一般基础薄弱，客户接受产品恐怕有风险，或以赊账为借口拒绝。

　　应对招术：

　　1、提供有效促销政策的产品，用利润来吸引，并告诉此活动有限制时间，引起老板的注意。

　　2、从产品销售过程的及时跟踪与反馈，售后服务方面，给予有力的信心和承诺，打消其顾虑。

　　3、给老板明示，自己只是给公司打工的，领导不让这样搞，否则的话我就要被开除了！我一个月就1500元钱，不敢这样做，博得老板的同情。

　　八、老板只从二批处取货

　　拒绝背景：

　　老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接价与公司的供货差价不大甚至没有差别。

　　应对招术：

　　从公司的售后服务、促销政策、新品推荐、信息共享等方面，比较两种供货方式的优劣，强调公司直接供货的优势。

　　九、货架太小，没有地方放，卖卖再说

　　拒绝背景：

　　借口货架太小，已经摆满或者地方确实太小。

　　应对招术：

　　1、站在客户立场，避开推销的话题。

　　2、擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。

　　十、你们产品竞相压价，没有利润

　　拒绝背景：

　　产品铺货率高，客户为了抢生意，竞相砸价，零售利润降低。

　　应对招术：

　　1、委婉解释产品可以为他带来消费者购买的方便性以及起到带动其他产品的连带销售。

　　2、询问现在零售价格下降的原因，强调今后的控制和改善措施。

　　3、在新推产品的价格设定，促销政策，过程控制方面给予信心。

　　十一、这么多品种，价位差不多，酒都那样，有一种就可以了

　　拒绝背景：

　　客户已经有本品（或竞品）的某个品种，不想再接受本品另外的品种，缺乏全分销概念。

　　应对招术：

　　1、用路线卡向客户展示邻店多品种，多规格的销售实况。

　　2、分析单一品种、规格、价位造成的客源流失，以及对他生意的影响。

　　3、为满足消费者百分之百的需求，向其做产品推荐。

　　十二、只能卖低档产品，高档的卖不掉

　　拒绝背景：

　　长期销售低档产品或者曾经销售过高价位的没有成功，继而对产品形成定位。

　　应对招术：

　　1、以聊天形式，从低档面进入话题，分析目前高中低档酒的行业形势，不用太专业，但是要让老板听得懂。然后明确自己产品的优势。

　　2、沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语。

　　十三、你们公司的产品价位高，其它公司的价位低

　　拒绝背景：

　　主推或老板主销的产品，和别的同规格的竞品比较价位高，或因为涨价幅度大，而导致老板产生价位高的印象。

　　应对招术：

　　1、对竞品的价格设定及促销活动要了如指掌，业务员对本品与竞品差异性要有明晰的认识。

　　2、逃脱产品价格比较的泥沼，用服务的质量，产品的回货率以及低订单多品项的进货方法来迂回说服。

　　3、收集合理数据对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。

　　十四、包装差、酒质量口感不好、上头

　　拒绝背景：

　　老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反映，而产生不好品质定位。

　　应对招术：

　　1、延续老板话题，寻找信息来源（确认是消费者的反映还是店主的托词）。

　　2、从产品的饮用方式和酒质特点解释。

　　3、从其他店的售卖情况或从来品口味测试情况来分析。

　　十五、长期销售你们的产品，从来没有得到什么奖励

　　拒绝背景：

　　客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，却没得到额外奖励导致心理失衡。

　　应对招术：

　　1、分析主销产品快速回转给他带来的利润。

　　2、推荐带有促销政策的新品进行跟进。

　　十六、上次进的货还有，没怎么卖，现在先不要

　　拒绝背景：

　　确实有货，但是卖不动。

　　应对招术：

　　查看进货时间，询问进零售价格，并由此做出有效建议。

　　十七、你们对破损的产品不调也不退，还不如其他厂家

　　拒绝背景：

　　销过或者正在销售公司的产品，因为促销产品没有说明，造成误解，确实破损造成损失，期望得到帮助。

　　应对招术：

　　1、弄清产品破损原因，并向客户提出建议。

　　2、结合当前的政策或者与上级沟通后给予解决。

　　3、对公司今后服务的方式、内容及客户应该给予的配合做出说明，继而来开展下一步的推销工作。

　　十八、销的好时，你们控制不放货，销的不好时你们又来推销

　　拒绝背景：

　　因为配送或产能原因，导致客户断货，客户对服务不满。

　　应对招术：

　　1、委婉解释供货欠缺的原因，并对客户致谦意，了解目前的售卖情况。

　　2、介绍公司今后对配送、服务及拜访频次等环节的措施，并在合谐的气氛中给予客户信心。

　　十九、再等一段时间，下次再要

　　拒绝背景：

　　产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行不卖也行，为摆脱推销的纠缠而出现的情绪化拒绝。

　　应对招术：

　　1、寻找能引起客户关注的理由或话题和他聊天进行心理拉边。

　　2、对已有产品进行整理，并寻找机会就新的产品和促销政策与其沟通。

　　二十、以前卖过你们的产品，销售很慢，现在不想卖了

　　拒绝背景：

　　以前卖过，回货太慢，甚至一件不卖，造成积压。

　　应对招术：

　　1、首先从老板的问题中引出不好卖的原因，询问竞品措施。

　　2、针对结果，做出公司增加消费者拉力，售后服务等方面的解释和承诺。【壹酒购】