由茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒四家企业联合主办的“川黔名酒?情系东北”——2017峰会将于9月19日-20日在辽宁沈阳召开。期间，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒四家企业将采取展览展示，交流互动等形式，促进两地酿酒行业合作与发展，共同开拓东北市场。

　　4家企业联手，跨越近3000公里“情系东北”意欲何为？

　　曾不被看好的“组合”真的在一起了

　　不得不说，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒4家企业的联合曾经不被很多人看好，但4家企业最终还是将手握在了一起：从互动竞争，到联合开拓东北市场，显示了4家企业竞争意识和竞争方式的转变，从竞争到竞合迈出了实际性的一步。

　　不看好4家企业联合的原因简单到“一目了然”：4家企业几乎都是一对一对的“宿敌”——茅台与五粮液“一哥”之争、五粮液与泸州老窖在核心产品定价上的“胶着”、泸州老窖与郎酒“同根相煎”、茅台与郎酒“两大酱香”相争，无论是在发展策略，还是在核心产品定位上，都有竞争关系。

　　即使在本次峰会落地，4家企业的联合也并非在市场在招商和销售层面直接开展实际性合作，而是集中在展览展示、交流互动方面，颇有“试水”之意。

　　活动期间将安排“2+3+1”场活动：2——酒文化展示馆+鸡尾酒会；3——峰会期间三场活动，一场品鉴汇、一场论坛、一场《沈阳宣言》启动仪式；1——一次大型晚宴。其中，为了平等，相关活动对于企业展示的数量都进行了要求。

　　4家企业的联合具有划时代的意义。从年初的“茅台会议”提出业内合作，到后来企业之家互相走访学习，最终到7月齐聚茅台召开沟通协调工作会共同商讨东北活动的相关事宜，联合从理念到行动层层推进。

　　与以往一家企业主办，其他企业派员参会不同，本次峰会明确由4家企业联合主办，其中的一个细节是茅台将自己放在了主办单位的最后一位。对于此次峰会，主办方资料特别指出，“将促进两地酿酒行业的发展，有利于开拓东北市场，标志着白酒产业营销的重要转变，势必推动两省酒业企业走向新阶段”。

　　为什么“情系”的是东北？

　　能够证明4家企业决心的，还在于首次“情系”的选择：在众多市场中选择东北市场更能证明4家企业的决心与智慧——既然是重大改革，在尚未形成行之有效的市场联合的时候，那么从4家企业都不“敏感”的市场更容易接受，也更具有市场意义。

　　东三省历来是名酒薄弱的地带，酒类市场集中度低，白酒市场发育不成熟，低端市场拼抢激烈，缺乏龙头企业品牌，同时市场潜力巨大具有很大的增长空间，且三个省的消费习惯具有很强的相似性。相比之下，川黔、华东、华中、华南、京津冀等等重点市场都是相关企业的“核心蛋糕”，显然在合作之初就针对这些市场“并不容易”。因此开发东北市场对于4家企业都具有现实意义，这也与峰会从筹备之初，4家企业都是销售主要负责人“挂帅”相对应。

　　活动执委会由贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司董事长王崇琳任主任，五粮液股份公司副总经理朱忠玉、泸州老窖股份有限公司销售公司副总经理李光杰、四川古蔺郎酒销售有限公司副总经理陈建伟、茅台集团公司销售公司副总经理罗康任副主任。

　　然而，在偌大的东北市场，市场培育和消费者教育的成本并非一家企业能够独立承担。在这一背景之下，搁置“核心蛋糕”，选择都能接受的东北市场就是最务实的选择，且正因为之前是薄弱市场，所以4家企业也能够放开手在东北市场进行探索和尝试。

　　据知情人士透露，4家企业在峰会发布的《沈阳宣言》中就包括“加强信息沟通与交流，着力开拓和深耕东北市场”、“与东北地区销售商紧密合作，服务消费者”等内容，峰会还邀请了沈阳当地主管部门和业内人士参加，而下一届峰会将在长春举行。

　　据了解，峰会期间会将由4家企业主要负责人演讲阐述共识，并对联动营销的复制性、具体合作方式进行“答疑”，同时活动邀请的专家学者和4家企业所在的地方主政官员将为联动营销提供建议。

　　川黔“握手”谋的什么局？

　　明明具有市场竞争关系的4家企业“握手言和”，意图究竟是什么？

　　在消费者中深化“白酒产区”概念。传统上，虽然产区概念在行业内广为传播，但对于消费者来讲，白酒只有企业和产品品牌，而无产区品牌概念。4家企业的联合正是川黔两大白酒核心产区的联合，未来一旦在消费者中固化优秀“白酒产区”概念，将直接动摇其他产区的根本，进而改变现有的行业格局。

　　其次，营销协作意义重大。据了解，《沈阳宣言》中，有关各方将提出“各成员企业弘扬主流价值观，积极开拓市场，实现有序营销、合作营销、互补营销。”一方面，四家酒企通过共同开展营销活动，可以实现营销中的合作与互补，将降低个体企业的营销成本，另一方面，通过协助对于构建有序的市场竞争具有重要意义，能够避免企业在渠道和终端中形成恶性竞争。毕竟，针锋相对的案例在业内非常常见，此前某知名品牌在华东市场“终端置换对方产品”闹的沸沸扬扬。

　　第三，搭建企业市场交流的窗口。在7月的筹备会议上，王崇琳曾表示，以前各酒企之间相互走访，都是工艺技术和文化方面的沟通交流，四大川黔名酒厂首次自主提出来的市场销售层面的合作交流，将使合作落实到销售市场终端，是更加深化的沟通交流。

　　作为竞争对手，营销上的交流远不如技术交流开放，毕竟任何一家企业都不可能邀请竞争对手参加自己的经销商会议。因此，“沟通交流”打开了企业之间“调研”的窗口，通过在市场层面的写作，对于发现本企业营销中的短处以及行业共性的问题，从而开展营销创新具有重要意义。

　　而对于东北酒企，原本是一打一的竞争，如今变成一打四，市场形成挤压态势。如何打牢本地市场，提高竞争门槛，是东北酒企需要思考的。【壹酒购】