2017年，酒业出现了很多新名词，也出现了很多新形势。其中，关于光瓶酒、小酒的话题一直受到极大关注与讨论。目前，光瓶酒面临哪些新形势，出现哪些新走向？

　　11月7日上午，微酒首场论坛之“新动能丨2017中国酒业发展高峰论坛”在重庆天来大酒店举行。论坛上，郎酒销售公司总经理助理、小郎酒事业部总经理王勇军做了《酒业新动能，酒商新财富》的分享，针对光瓶酒、小酒的当今营销趋势给出独到见解。

　　今年以来，小郎酒的成绩引人注目。其最新定位“全国热销的小瓶白酒”广告语大家也耳熟能详。可以说，在小酒的运作上，小郎酒是值得关注的典型案例。论坛上，王勇军也分享了做小郎酒的经验。为了让读者朋友能够深入地了解到论坛内容，微酒特将王勇军的发言内容整理奉上。

　　主题：

　　《酒业新动能，酒商新财富》

　　——郎酒销售公司总经理助理、小郎酒事业部总经理王勇军

　　说到酒业的新事，我就想起2013年刚好整个酒业出现大的高端产品跌板的时候。但现在这个事情过去已久，消费形势都有了一些新变化。

　　关于整个趋势有两点变化：

　　第一是品牌加速归集。所有产品都在向品牌归集，不管是光瓶酒还是其他酒，这个趋势不容置疑。有品牌有实力的企业发展迅速，给行业带来了信心。所以品牌加速归集，这是不容置疑的。

　　第二是更关注消费者的感受。不管从产品研发，传播路径，还是销售体验。公司研发部门出产品的时候，不能以生产为导向，而要以消费者感受为导向，这是全行业的共识，也是中国经济要走的必然过程。

　　基于消费形式的变化，新的消费需求随之凸显。

　　第一方面表现在，原来的消费者有了新的消费需求。首先，原来喝高端酒的，长期在五星酒店消费，会所消费的人群，随着环境发生变化以后有更多的时间和朋友相聚，所以消费产品也会有变化。其次，选择产品的方式也发生变化，以往有被动性，现在有主动性。

　　第二方面变现在，新兴的消费群体的凸显，这点至关重要。80后90后00后，互联网时代大家“消费者培育活动”针对的就是这部分消费群体，因为他们代表未来。

　　新的消费需求大环境的改变，自然而然对企业的生产、销售环节以及传播方式都提出了新的要求。因此也导致光瓶酒出现了新的趋势。

　　第一、包装的周期性变化。就白酒而言，最早的白酒散装，后来瓶装，到盒装，现在有一点回归瓶装的态势。这种周期性变化，未来一定是跟盒装酒一样，是整体升级，不管是品质、包装还是整体价位。

　　第二、光瓶酒凸显升级趋势。在中国裸瓶装的酒存在历史很长，而且这一轮之前大家关注度不是太高。但是现在因为经济环境的变化，大家更关注光瓶酒这块，因为大家关注，所以它的整个升级趋势就迫在眼前。

　　第三、包装不再像以前做的很简单，会追求美感，并且还有往小剂量方向走的趋势。目前的餐叙环境，三五个人喝酒的场景更多。可能这里面有喝白酒的，有喝啤酒的，有不喝的，所以大家有自由选择的主动性，这种情况下小剂量的酒酒更适合。

　　第四、产品增多&竞争加剧。光瓶酒发展的过程中不乏突起新秀、但最终还是大品牌、高品质、经典的会持续存在。也就是我们看到金字塔塔尖的酒厂，销量持续增长，利润持续增长，光瓶酒也会是这种趋势，而且激烈的市场在最近两三年，最后会有一个洗牌的过程。

　　认清环境与趋势，接下来要解决的就是“怎么干”的问题。在小郎酒的运作上，我们做了一些尝试，近几年也收到了一定的效果。在下一轮进程中，我们的目标是根据公司定位，将小郎酒做壮大，做成行业标杆，做成品类第一。有了目标，当然也得有依托，不然就是一句空话。

　　总结而言，对于所有的小酒，其运作的几个基本规律是相通的。这里就将运作小郎酒的一些依托跟大家分享一下。

　　第一是品质保障。衡量一个酒厂，第一看酿酒能力，第二看储藏能力，第三看自然环境。因为入口的东西，未来长期存在要有高品质，而强大的酒厂实力是保障酒质高品质的重要支撑。

　　第二是品牌驱动。上一轮小酒的驱动基本是靠渠道驱动，靠地面推。但是今年开始，启动了品牌驱动。品牌驱动最直观的感受，就是在品牌上的投入，在广告上的投入。为此，我们跟浙江卫视的合作周五品牌日，在爱奇艺，央视，以及互联网传播上投入大量物力。然后再是消费者的深度调研，消费者终端。所以当第一步迈出去后，紧接着两手都要抓。

　　第三是定位精准。这里讲的定位有两种，一是请战略公司做的定位，一是公司对该产品的定位。定位越明确，才能更精准地投放物力财力，达到想要的效果。

　　第四是目标明确。例如，小郎酒2020年的销售目标是100亿。这就要求有相应的战略资源的匹配，包括人才，否则口号就是一句空。

　　第五是模式有效。没有东西是一成不变的，随着新形势的冲击原来的销售模式会有不适应的地方，所以我们要不断优化，不断改善，甚至有的会把以前的除掉，重新建立。

　　第六是卡位优势。现在运行白酒小瓶酒，要有一定基础、团队，也有对这支产品的特点的理解。然后再这样一个前期下，找准卡位。

　　前面所讲，基本是基于行业大势以及厂家角度。当一款产品从厂家到消费者，中间还需要经过经销商。所以我这里也有几点小建议要送给经销商朋友。

　　一、选有品牌和品质的产品是不二法门。不论厂家出多少产品，不论你的店面是摆在地下（实体）还是摆在空中（网上），选择产品的时候一定要重品牌、品质。

　　二、调整自己的模式。进入新时代，新的技术、新的消费群体、新的消费需求不断涌现，那么原来的模式是否还能够适应？很多经销商在变与不变之间纠结，最终丢失了市场。所以我请大家注意调整自己的运营模式，包括出货路径、人员配置、配送仓储以及薪酬激励、股权激励。

　　三、培育接班人。如果实在大家不想改变，而且生意又不想丢，我建议培育接班人，干脆交班。新一代人对新模式理解和接受适应能力都很强。并且，培育接班人也是整个企业持续发展的一个很重要的东西。

　　最后，我想再补充一点，做酒很辛苦，很累，但是有前途！【壹酒购】