沱牌舍得调研纪要：舍得和沱牌两大品牌下沉渠道大招商

发布日期：2017-03-28 07:26 阅读量：206

　　春糖期间，我们参加了公司的股东大会和投资者交流会，同时追踪调研了经销商。2017年公司将继续推进舍得和沱牌两大品牌的全国化招商，营销管理力求精细化。进入3月份后，舍得的终端动销依旧较好，经销商打款积极，预计公司一季度收入增速30~35%，并存在超预期可能。

　　建议

　　产品聚焦，全国化招商。1）核心主打舍得，明确17年工作重心为全国化招商，当前在全国市场的覆盖率仅10%左右，成长天花板远未到来。“前浓后酱”高品质差异化口感，在次高端定位350元性价比突出。预计2017年品味舍得收入达到11亿元，增长89%。2）沱牌系列聚焦五大新品，定制开发产品已在16年底全面停止，老产品将逐步退出。沱牌事业部独立运作，在全国范围内下沉至县一级市场招商，预计贡献收入5.2亿元。3）两大品牌经销商数量预计17年均达到1000个左右。

　　市机化机制改革将持续推进。1）营销团队面向全国招募，激励到位且当月兑现，吸引了众多酒业营销人才加入，团队战斗力迅速形成。我们了解到相当一部分大区经理和一线销售人员来自主流白酒企业，例如水井坊、洋河、剑南春等。16年销售人员数量由535增加至818，预计17年继续增加至1300人左右。2）营销考核体系更加全面、重视动销，对经销商承诺两年仍未卖出的产品可由公司回购。3）以销定产，不再盲目生产大量基酒，提高资本使用效率。

　　差异化高品质与8万吨高端基酒储备是公司的核心竞争力。1）品味舍得和沱牌天曲酒体达到国标“特级”标准，独特六粮酿造技术，具备高品质独特口感，性价比突出。2）高端基酒储备8万吨以上，在当前高端基酒资源稀缺的市场环境下，竞争优势进一步放大。3）多位意向经销商认为公司产品的口感和品质突出，是吸引他们代理的重要原因。

　　公司作为白酒行业稀缺民营企业标的，大股东天洋集团做大酒业决心坚定。舍得和沱牌两大品牌全国化下沉招商持续推进，目标成为次高端和中高端市场两大龙头，公司营收已经步入快车道。短期回调正是买入机会，维持目标价44.3元，维持原有盈利预测。

　　风险

　　如果公司不能有效管控窜货、低价甩货等行为，销售将受到影响。【壹酒购】

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