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经销商听话照做终端退货少一半！

发布日期：2017-04-24 14:22 阅读量：98

　　终端为何会产生退货？首先，是因为终端“卖不动”，产品不动销，所以退货，另外一些是临期产品，再者，就是一些破损的产品了。

　　对于终端的退换货，一些经销商觉得是小问题，根本不重视，等到退货大量出现的时候，才埋怨客户怎么不早点处理。一年下来，因退换货造成的浪费，严重的侵蚀了经销商的资金。

　　如何让终端门店减少退货呢？

　　首先我们要知道，陈列在货架上的商品分为两类，一类是刚上架的产品，叫新品；另一类是重复消费的产品，叫老品。

　　01新品，选品很重要

　　对于新产品来说，最重要的是“选品”，选到一款符合当前主流消费群体口味的产品非常的难，但是极其重要。

　　这需要对自己的市场非常的熟悉，有时，你认为不错的产品，不一定会卖的好，甚至有些经销商老板拿着样品让公司内部员工试用、试吃一下，觉得反应还行，就开始小批量铺向市场了，结果一个月后，发现卖不动，久而久之，业务员就不太愿意去推广公司的新品了。

　　小编建议经销商多做市场调查，深度了解市场的消费特性（越深度了解越有价值），主动寻找符合当地市场的新品，采用专业的市场调查工作方式进行试水，试水成功后，再组织业务员铺市。

　　对于“专业”提到很多次了。因为做任何事情只有花时间、投精力、认真做，才会有更大的机会。互联网时代下，更需要靠专业的方法和专业的数据去代替传统经销商靠老板的经验和直觉去选品。新产品选品越正确，则退货率越低！

　　02老品，订货规律很重要

　　当产品铺向市场后，新品就变为了该门店的老品，每个门店此商品一个月大概有多少销量，是有规律的，那为何老产品还会有大量的退货呢？这个最主要的原因是业务员没有把理货和补货工作做到位。

　　业务员没有好好的去理货、去排查库存和临期品，走进门店，简单的看一下排面，凭直觉、凭经验、凭预估来补货，甚至直接打电话给店老板报货，这种工作方法订货哪会准。

　　经销商可以定期让业务员采集门店的库存和保质期，随时掌握门店的产品情况，将这些资料输入电脑，由销售内勤定期电话拜访，并通知相关业务员定期进行实地拜访，发现问题产品及时调换。

　　那些只知向客户压货却不及时理货的业务人员，出现因个人理货不规范造成的退货，要承担全部退货责任。该警告的警告，该扣发提成的坚决扣发提成。

　　当门店下次订货时，根据上次的订货量和订货时间，结合当前门店的库存和保质期，再推算这次应该补多少。每一次的补货量越精准，则退货量越少。

　　虽然压货能打击竞品的订货机会，但压货太多，有时也是一种累赘，合理的订货量才是最为科学的！【壹酒购】

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