寒流正掠过白酒产业。最新发布的15家上市酒企的中报，显示它们上半年的总收入和净利润同比分别下降了21.05%和103.74%。价格腰斩、销量急下，白酒企业不约而同地选择互联网作为救赎之道。电商、流量、转化率、互联网思维等新词汇，开始成为白酒人的口头禅。宜宾，五粮液的故乡，中国酒都，最近这里冒出了一家名叫“老李庄”的网站。了解内幕的人知道，这家网站来路不凡，网站下属有天乐酒厂、惠宇酒业、戎泉酒厂、醉仙翁销售公司等企业，年产优质原酒8000吨。不过相比其他酒厂的电商路线，老李庄没有淘宝店、不设代理渠道、要让年轻人也爱上白酒，老李庄的互联网之路，与同行大有不同，这背后又着怎样的考虑呢？

　　定位：年轻人也爱上白酒

　　当前白酒行业遇到的危机，短期来看是政策层面的限制，深层次的危机却根源于年轻消费群体的后继无力。中国城市居民调查（CNRS）曾经做过一次调查，白酒的重度消费者已经呈现高龄化的趋势，每天至少喝1次白酒的重度消费者中，超过三分之二的年龄在45岁以上，只有31.5%的人年龄在45岁以下。相比之下，啤酒、葡萄酒和洋酒的重度消费者，全部集中在45岁以下（注：各类酒品的重度消费者中45岁以下人群占比，啤酒为62.4%、葡萄酒为74.2%、洋酒为92.7%）。

　　让年轻人爱上白酒，去耕耘这块庞大的增量市场，避开与茅台、五粮液的正面竞争，这是老李庄的第一个不同作法。现在的年轻人之所以不喜欢白酒，老李庄认为还是白酒产业自身出了问题。因为从某种角度来说，白酒它是刚需。在国人的生活中，酒一直都是最显著的符号之一。无论是平常百姓，还是达官贵人，高兴时有它，痛苦时也有它。即使一个穿着很潮很西化的年轻人，他的骨子里其实仍然烙上的是深深的中国文化印记，对白酒有本能的接受度。

　　有了这样的理解之后，老李庄开始将自己的理念反映到产品开发中。首先解决年轻人反映白酒口感冲的问题，将“嗨翻”这款小酒的度数降低到45度，却仍然保持了五粮酒入口甘美的特点。要知道白酒的低度化曾经是国家组织攻关的一个技术难题，因为白酒度数降低就很难保持醇厚的口感，而老李庄不但有口感很好的45度白酒，而且也成功研制了40度的白酒，同样能够保持高度酒的口感。

　　此外老李庄认为更重要的是在文化上要与年轻人打成一片，用他们的语言来交流。传统的白酒品牌，动辄就宣扬自己多少多少年的历史，甚至沦落到处心积虑编造品牌“辉煌历史”的地步。宣扬历史并非不好，但是却很难唤起网络一代的共鸣，互联网的基因就是平等、互动、个性和开放，只有这样才能启动年轻消费者的白酒消费欲望。

　　渠道：极致体验打造口碑传播

　　老李庄践行的互联网之路，第2个特色就是渠道的打造上，完全地抛弃了传统的代理制。作为身处白酒行业数十年的业内精英，老李庄深刻地理解了传统代理制的利弊。全国总代、省级代理、市级代理，这样的层级式渠道，虽然能够快速地将产品推向全国市场，销售上也容易起量，但是也有其弊端。比如价格上的虚高，经过代理的层层加价，一瓶出厂价三五百元的白酒，到达最终消费者的手中时，价格可能已经翻了一两倍。

　　舍弃传统渠道，直面消费者，致力于打造让消费者喝得起的高端白酒，这就是老李庄选择的渠道之路。而要让消费者口碑相传，这就要做到最好的用户体验。为了做到这一点，即使在很多用户“看不到”的细节，老李庄也按最严格的标准来要求。如果仔细察看老李庄三款酒的酒瓶，就会觉得好像比别的酒瓶更加通透，特别是在灯光的照耀下，几乎就是晶莹剔透。答案就是老李庄所用的酒瓶，全部采用成本更高的水晶料制作，这样不但瓶体的视觉效果更好，瓶型制作的精度也更高，瓶体内部的造型比普白料要整齐许多。

　　而且为了保证用户最好的口感，老李庄是目前唯一一家采用优级白酒制作小酒的厂家。在每一瓶“嗨翻”小酒的酒瓶上，都清楚地印有“优级”两字。业内人士都知道“优级”酒的产量非常稀少，一般只占到总产量的1/10。由于成本和定位的原因，大众型的小酒往往舍不得用“优级”酒灌装，而老李庄毫不犹豫地在“嗨翻”就用上了最高等级的白酒。我们做酒是在做一项事业，宜宾酒有其独特的、得天独厚的地理优势。在这片土地上方圆100公里以内的水、土壤、空气中都会蕴含大量有益于酿造五粮浓香型白酒的庞大微生物群落。在这片神奇的土地上酿造出的白酒具有不可复制性，也是世界最顶级的优质白酒。我们的理念是把白酒这项事业，发展到更大的平台上去，一个最质朴的想法就是让广大消费者用中低档白酒的消费获得世界顶级白酒的品质。“你把消费者当最好的朋友来对待，消费者才会巴心巴肠地对你”，这就是老李庄的理念。

　　路径：得用户者得天下

　　老李庄的第3个奇特之处，那就是做电商，却没有淘宝店，只有自建商城。

　　肯定不是因为老李庄不能负担淘宝店的成本。虽然淘宝平台上，引流、直通车、保证金等等“苛捐杂税”让参与的企业不堪重负，“出淘”也成为众多淘品牌的选择，但是淘宝还是国内最有话语权的电商平台，一年 1万亿元的交易额，淘宝几乎是国内品牌首选的电商平台。

　　不过淘宝虽然流量巨大，但是对于一个品牌，很难在上面建立自己的粉丝圈子。特别是淘宝的顾客往往是价格取向的，忠诚度往往很低。这与老李庄选择的口碑驱动的成长路径有很大的差异。按照老李庄的设计，将来无论是到淘宝开店还是京东开店，都只是一种引流的手段，最终是要将所有的用户聚合在自己的“庄客大本营”这个社区中。只有在自己的平台上，才能更有效地增强用户粘性，形成良性的滚动。也只有在自己的平台上，才能掌握用户的数据，为后继的大数据分析提供基础。

　　此外，老李庄出淘的信心也来自于对电商大势的判断。特别是移动互联网的兴起，电商生态也在微妙地改变中。虽然移动端的购物比例还没有冲击到PC端，但是微博微信借助移动互联的大潮，正猛烈地改变着人们上网的习惯。微商、微店、微营销，各种新的应用模式层出不穷，也改变着人们的购物习惯，京东最近就表示来自移动端的订单数量占了总订单数量的24%，原来淘宝主导的电商生态圈，已经不是一家独大。

　　结语：不忘初心，方得始终

　　互联网的神奇之处就是它具有的巨大的创新力量，当互联网与传统产业结合时，对于传统产业，最怕的就是在互联网的喧哗声中失去自我，被形形色色的模式和概念所左右，而忘记甚至放弃了自己在传统产业搏杀中积累的经验和优势。毕竟说到底互联网只是一种新的工具，不忘初心，方得始终。

　　>>专访惠宇酒业总经理高玉龙

　　问：目前白酒企业纷纷踏上互联网之路，作为其中的先行者，高总有什么经验和心得可以分享？

　　答：早在2013年底，我们就有了打造一个全新的互联网白酒品牌的想法，并马上开始了实际的运作。到目前为止，自建商城已经初具雏形，并在9月9日上线封测，对外的试运营预计也将在近期启动，所以说惠宇在白酒行业中，触网算是比较早的。

　　我们对互联网的应用，现在来看，有很强的特色。白酒企业对互联网的运用，之前只有两种模式，一种是将互联网作为品牌推广工具，比如江小白，它抓住了新媒体兴起的机会，通过较小的线上推广成本快速地成长起来，但是它的销售渠道是在线下。另一种模式是很多白酒采用的，他们直接进入淘宝或者京东这样的电商平台，将互联网作为线下代理渠道的一种补充。

　　而惠宇，是一个纯正的互联网模式，我们没有线下代理，我们的品牌推广在网络上完成，我们的产品销售也在网络上完成。因为我们看好随网络长大的这一代人的网购需求，从中诞生一个发端于网络的、纯正的网络白酒品牌，是有非常大的机会的。

　　问：除了五粮液，宜宾还有众多的中小型酒厂，他们能否在互联网上有所作为，高总对中小型酒厂做电商有哪些建议？

　　答：宜宾出好酒，这是业内公认的。可惜的是除了五粮液，很多中小型酒厂没有知名品牌，只能做基酒，为他人做嫁衣。而互联网对于宜宾的中小型酒厂，是一个非常好的机会。

　　首先，中小酒厂的自有品牌很弱小，但在网上这反而可能成为一种优势，因为大品牌的线下渠道尾大不掉，在线上注定无所作为，这就给中小酒厂在网络上留下了充分的生存空间。其次互联网第一次给中小企业提供了一个廉价而且高效的直接面对消费者的方式，只要用心体察消费者的需求，中小酒厂一定能找到自己的生存空间，构建一个属于自己的小而美的生态圈。

　　所以惠宇的互联网之路，一开始就没有简单地上淘宝天猫，或者加入到像也买酒或者酒仙网这样的垂直电商平台，就是想把命运掌握在自己手中。

　　问：最近不少地方出现了“白酒银行”的运作，试图将众筹模式引入到白酒行业中，请问高总对此持什么看法？

　　答：既然号称“银行”，那首先就得保证投资者的收益。从我的从业经验来看，白酒可以说是具备天然保值增值属性的一种产品。首先，俗话说酒是陈的香，在相当长的年限内，白酒是越放越陈，越陈价格越高，这是保值增值的一重保障。其次，酿酒的原料，比如高粱、大米等等，它们的价格也会随着每年的通货膨胀自然上涨，这就构成了白酒保值增值的第二重保障。因此从这两个角度来看，存白酒的收益比余额宝更有保障。如果能够解决配套的贮藏问题、公信力问题、交易和变现问题，白酒引入众筹模式，对促进宜宾的中小型酒厂的跨越式发展将大有益处。